ケーススタディ

HPE向けリード品質、工程管理、取引サイズの改善について

カスタマーチャレンジ

HPEは2重の難問に直面していました。行き詰る傾向がありながらも、最終段のリードと初期のマーケティングリード（MGO：Marketing Generated Leads）は成長して現実に機会を提供してきましたが、一方で顧客のジャーニーに進展が見られませんでした。この原因は、優先順位の低いマーケティングリードが未調整で機会損失していたからだと考えられます。

こうした問題を解決することで、マーコムチームの組織の収益に対する誤解を解消する必要がありました。

ソリューション

リード管理によってリード品質を改善することにより、営業とマーケティング間を再調整し、さらに両者の間にSLAを確立します。こうしたコアソリューションを用いることで、停滞してしまった営業機会を営業に代わって加速／再活性化します。

  • データモデルに直接つながる高度に意図的な反応とリードキャプチャを活性化・オートメーション化する
  • リードとMGO管理に関して、営業とともに明確なSLA／コンセンサスを定義する
  • 本物の「セールスレディリード」に向けたマーケティング オートメーションを使い、リード品質エンジンを駆動させる
  • 営業と連携して、初期段階の目標到達プロセスのナーチャリング プログラムとオファーを進める

結果

  • コンバージョン率が34％向上：オープンオポチュニティから獲得までのコンバージョン率が34％向上
  • 55％の高速化：営業サイクル後半の営業ステージへと顧客を移行させる平均日数を加速
  • 7％拡大した取引：本プログラムを使うことで、1獲得あたりの平均取引サイズが7％拡大
  • 営業部門とマーケティング部門の連携が改善され、コラボレーションも強化

Also available in: English

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