脳の認知バイアスについての探求のパート2である。 最初の記事で、贈り物をするウェイターがより高いチップを受け取ることができるという例を紹介した。 さて、それにもバイアスがある．
1.互恵関係：
贈り物を受け取ると、それを返す社会的義務が生じる。 贈り物がオーダーメイドで、その人への特別な贈り物として枠にはめられたものであれば、これはさらに効果的である。先に挙げたお札と一緒に贈られたミントの例では、ミントが2つ残っていればチップは増えますし、さらに手書きのお礼状が添えられていればさらに増えます。
マーケティング担当者が顧客と1対1の関係を構築できるようになり、互恵性の原則に基づいてパーソナライズし、エンゲージする機会が増えている。
2.ディスラプト・ゼン・リフレーム（DTR）：
注意を混乱させることで、広告主は混乱を通してリフレーミングする機会を得、それによって提案に対する抵抗感を減らすことができる。 混乱させるフレーズを使い、魅力的なオファーでフォローするのだ。 この有名な実験では、（3ドルの代わりに）300ペニーという言葉を使い、「お買い得です」というフォローをつけるだけで、家庭用品の売り上げが2倍になった。このように、よく練られたコンテンツの価値は実証可能なのだ。
3.抵抗を認める：
問題を拡散させる最善の方法は、問題を直接認めることである。 例えば、ドミノ・ピザは、ひどいピザを作っていることを公に認め、これを製品改善のための結集点にした。 ドミノの勇気に注目した人々は、誰もが知っていることを認めたドミノを評価し、再びこのブランドを試してみようと思うようになった。 リードに関する情報を収集することは最も重要だが、見込み客の心の中でブランドがどのような位置にあるのかを理解することも良いことだ。
顧客は個人である。キャンペーンもそうあるべきだ！
4.損失対利益のフレーミング：
グラスは半分満たされているべきか、半分空なのか？ 損失を恐れればリスクテイクが増え、利益を期待すれば安全な行動が増える。 支払い方法の領域では、クレジットカードの手数料が「現金割引」ではなく「クレジットカード 手数料」と枠付けされると、人々はクレジットカードの使用を受け入れにくくなる。 政治的な世論調査を見れば一目瞭然だが、見込み客にどのようにあなたに関わってもらうかによって、彼らの回答の結果が左右されることがある。 キャンペーンでメッセージングを提供する前に、世論調査をどのように実施するかを考えてみよう。
5.ドア・イン・ザ・フェイス：
大きな要求の後に小さな要求が続くと、従順な行動（軍隊に入隊することで軍隊を支援する、または戦争債券を購入する）につながる可能性が高まります。メッセージの順序を考え、オーディエンスにどのようなベネフィットを強調するかを考えることは、コミュニケーションの個々のピースがすべてコンバージョン行動に向けて形成されていることを確認するのに役立つ。
前回の記事で触れたように、マーケティングオートメーションによってリードと直接会話ができるようになった今、これらの戦術を意識し、賢く適用することが重要です。そして、次に提案をまとめるときには、いくつかのメンタルバイアスを念頭に置いてA/Bテストを実施するようにしてください。
画像提供：ジェイソン・フリーニー
