想像してみて。四半期末が数週間後に迫っています。マーケティングの責任者として、Salesforceインスタンスで最新のキャンペーンタグ付きオポチュニティレポートを実行するか、事前に定義したダッシュボードで四半期内にクローズする予定の数字を確認します。あなたのチームが数ヶ月前に生み出したリードは的中し、コンバージョンされ、ファネルを進み、営業と同期しているようです。あなたは四半期の貢献数字を達成しそうです。
月末になると、四半期末のスナップショット・レポートがグローバル・アナリティクス・チームと共有されます。
突然、以前の分析で見たコミットの数字がなくなり、そのギャップを説明するよう求められる！
エッ！
四半期も残りわずかとなり、あなたはチームを奔走させ、報告書を比較し、セールスとミーティングを行い、機会損失がどこに行ったかを理解し説明するためにギャップを特定しようとする。
よくあることだ。
正当な理由であろうとなかろうと、四半期の最終週には販売数が変動することがよくある。
営業ファネルとマーケティングファネルを鋭敏に同期させていないマーケティングチームにとって、Salesforce内外の静的なポイントインタイムレポートに基づいて、オポチュニティコミット、クローズ日、金額の変化を比較・特定することは、時間とリソースを大幅に浪費することになりかねません。
Salesforceの履歴トレンドレポート
私がよくクライアントのマーケティング運用チームに勧めるのは、営業とマーケティングの連携の一環として、Salesforceのヒストリカルトレンドレポートを活用することです。
セールスおよびマーケティングファネルの現在の状態に関する標準的なポイントインタイムレポートに加え、ヒストリカルトレンドレポートを使用すると、オポチュニティ詳細の日ごと、週ごと、月ごとの変化を分析できます。Salesforceは、過去3ヶ月と当月の履歴データを保持します。
このクールな機能を活用することで、マーケティング担当者はレポーティングを確立することができ、営業担当者と連携し、リードコンバーターファネルを熟知し、前面に立つことができます：
- パイプラインの変更を素早く追跡
- パイプラインの増減を時系列で観察する
- 延期された機会を素早く特定する
- 予測が変更されたビジネスチャンスを素早く特定する。
- 例えば、上の画像は以下の方法を示しています。今日の結果を比較したい日、週、月の過去のデータ値を選択します（最大5つの過去のデータポイントを選択できます）。
- 現在の機会額と、希望する過去の日、週、月を比較する。
- 現在のオポチュニティの締め日と、希望する過去の日、週、月を比較します。
Salesforce でヒストリカルトレンドレポートを有効にするための推奨ステップ
ヒストリカル・トレンド・レポートの活用を開始する、あるいは活用するための設定を開始するために、マーケティング担当者が今すぐ積極的に実行できる2つの簡単なステップをご紹介します：
- 現在の Salesforce インスタンスでヒストリカルトレンドレポートが有効になっているかどうかを確認するには、[レポート] > [新規レポートの作成]に進み、[レポートの種類を選択] 検索バーに「ヒストリカル」と入力します。履歴トレンド付きオポチュニティ」が表示されたら、ラッキーです！ファネルデータでこのクールなレポート機能を試すことができます。
- お客様のインスタンスでヒストリカルトレンドレポートがアクティブでない場合、リクエストを定義し、社内のケースリクエストキューを経由して、またはビジネスケースとともにアクティブ化を要求する電子メールを介して、セールスオペレーションチームおよび/または管理チームにアプローチします。
営業部門および/または管理部門へのリクエストの定義 管理部門
ご想像のとおり、（参照する履歴ポイントの形で）追加データを取得すると、Salesforce のインスタンスに保存する必要があるデータ量が増えます。Salesforceの大きなインスタンスを持つ大規模な組織では、これがヒストリカルトレンドレポートを有効にする障壁になる可能性があります。
- この潜在的な問題を可能な限り軽減するために、ヒストリカルトレンドレポートを依頼する際には、小規模なものから始め、セールスオペレーションや管理部門に正確に依頼することをお勧めします：
- オポチュニティオブジェクトのみで開始する（ヒストリカルトレンドレポートは、オポチュニティ、ケース、予測アイテム、および最大 3 つのカスタムオブジェクトで利用できるため）。
- トレンドのデフォルトフィールドから始める：金額、クローズ日、予測カテゴリー、確率、ステージ
- Salesforce のヒントシートを読み、熟知してください：組織の Salesforce インスタンスにおける特定のレッドフラグ制限の考慮事項を理解するために、「オポチュニティのヒストリカルトレンドレポート」をお読みください。
最後に、ヒストリカルトレンドレポートを有効化するための確固たるビジネスケースがあることを確認してください。
結局のところ、もしチーム内でこの機能やそれに似たものを利用していないのであれば、ファネルの変化を追跡するのに必要以上の時間を費やしているかもしれません。したがって、この機能を有効にする前提は、時間の効率化である可能性が非常に高い。
Salesforceを使用している方で、営業とマーケティングのアライメントをさらにアジャイルに推進するために、リアクティブなレポーティングからプロアクティブなレポーティングに移行したいと考えている方にとって、これが出発点として役立つことを願っています。
あなたがどのようにやっているのか、あるいはあなたの考えや経験を分かち合いたいなら、遠慮なく私に連絡してほしい。
幸運を祈る！
アンドリュー・スミス - Superdrive シニアコンサルタント
