経済が縮小の兆しを見せる中、企業は間もなく効率化を追求したり、予算の削減や再配分を検討するようになるだろう。つまり、マーケティング部門は、リード・ジェネレーションのメンタリティから、リード・スルー・レベニュー・マネジメントのメンタリティに転換しなければならないのだ。
この新たな変革プロセスを認識した多くの人々は、何らかのマーケティングオートメーション技術の導入を検討するだろう。 テクノロジーは、デジタルによって破壊された今日の世界で、顧客体験とエンゲージメントを最適化するための基本的なイネーブラーである。しかし、このようなテクノロジーは、人材、プロセス、戦略への適切な投資がなければ、必然的に失敗する。
10社中9社が、マーケティングオートメーションとカスタマーエクスペリエンスマネジメントの野望を実現するための変更管理戦略やビジネスプロセスを現在導入していない。
80：20の法則： カスタマー・マーケティングを成功させるための方程式は、テクノロジーが20％で、残りの80％を戦略、変更管理、プロセス、人材に費やすことである。戦略には、KPIの設定、顧客セグメンテーション、プログラムロードマップ、顧客モニタリング、リードスコアリング、ペルソナの活用などが含まれる。一方、チェンジ・マネジメントには、トレーニング、監査とレビュー、ガバナンス、後継者育成計画、オペレーティング・モデル、強力なプロセスなどが含まれる。
誰にでも計画が必要だ： この変革に着手した多くの企業は、しっかりとしたロードマップがなかったために失敗している。このようなロードマップは、ビジネスが計画する必要のあるステップと変更管理を示すため、非常に重要である。 組織がマーケティングオートメーションの真のメリットを実感するには、平均2～3年かかる。ロードマップがない場合、企業がどのようなテクノロジーを導入しても、高価なメール配信ツールに過ぎなくなる危険性がある。
主要成分:
- ビジョンとは、マーケティングオートメーションツールの導入ではなく、ビジネスとマーケティングの変革を実現することでなければならない。
- 営業とマーケティングは足並みを揃え、それぞれの目的、ニーズ、ウォンツを共に発見しなければならない。
- 2～3年にわたる達成可能かつ現実的なKPIを設定する。
- ツールを検討する際には、自社の技術状況を考慮する必要がある。避けられるのであれば、独自の統合ツールを構築したり、ミドルウェアを使用したりするのは避けよう。
- 定期的にチェックポイントを設け、自分の進むべき道から外れていないかを確認する。
- ガバナンスと運用モデルを検討する。ベンダーの説明にかかわらず、営業チームとマーケティングチームには大きな変更プロセスが発生する。
- セグメンテーションとコンテンツ戦略を確立し、洗練させる。
- 今後2～3年間、この変革をやり遂げる体力と予算があるかどうか、自問自答してみてほしい。
- 最後に、スーパードライブの「5つの地平線」成熟度モデルを採用する。
成功は何をもたらすのか？: さて、成功へのレシピを説明したところで、成功は何をもたらすのだろうか？
- マーケティング部門と営業部門の連携により、コミュニケーションと透明性が向上します。CRMと緊密に統合された統合プラットフォームは、リードの質と量を測定できる指標を提供します。要するに、自動的なフィードバック・ループを作り出しているのです。
- 何がうまくいき」、「何がうまくいかないか」についての洞察が深まる。
- マーケティングの収益への貢献を明確にする。
- 効率改善による営業コストの削減。
- あなたが提供するものをより多く売ることに貢献する！
文： スーパードライブ、リージョナル・ビジネス・ディレクター、カルバン・ヨー
スーパードライブ、コンテンツ・プロデューサーの臼杵美帆によるシネマグラフ。
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