Account Engagement（Pardot）とMarketing Cloudは、Salesforceで提供される2つのマーケティングオートメーションツールです。どちらのツールも、マーケティング業務の効率化、自動化、パーソナライズを実現し、より少ない作業量でより多くの収益を上げることを可能にします。
それでは、どちらのツールでもマーケティングオートメーションができるとしたら、何が違うのでしょうか？そして、どちらを選ぶべきなのでしょう。
Account Engagement（Pardot）とMarketing Cloudはどちらも目的は同じです。しかし、この2つのシステムは操作方法が大きく異ります。
Account Engagement (Pardot) とは？
Account Engagement (Pardot)の最大の利点は、Marketing Cloudと比較してSalesforceのCRMとウェブサイトをスムーズに連携できることです。この2つの間に存在する仲介ツールのような役割を果たします。
Account Engagement (Pardot)は、ウェブサイトとSalesforceに直接接続することで、マーケティングと営業にとって重要な追加機能を提供します。訪問者の行動を追跡し、リードや顧客との関連付けを行うことで、見込み客や顧客を適切に育成してマーケティングを行います。
もし、あなたの会社がSalesforce CRMをメインに使っているなら、Account Engagement (Pardot)tは最適なツールかもしれません。
Account Engagement (Pardot)が得意なポイント：
- ページビュー、ファイルのダウンロード、フォーム入力、メールのクリックなど、さまざまな行動を追跡します。
- そのデータをSalesforceのCRM上で営業と共有し、営業がより多くの案件を受注できるようにします。
- 見込み客のデータを使い、パーソナライズされたメールを利用することで、リードのセグメント化、スコアリング、育成を自動的に行えます。
Marketing Cloud とは？
Marketing Cloud最大の利点は、メールマーケティングにとどまらない幅広いマーケティングオートメーション機能を備えていることです。メール、ソーシャルメディア、モバイル、ウェブなど、複数のチャネルで顧客と連携できるエンドツーエンドのマーケティングソリューションです。
CRMやウェブに加え、Marketing Cloud は eコマースシステムやモバイルアプリなどとも連携できます。そのため、顧客データの信頼できる情報源として SalesforceのCRMに代わる役割を果たします。
メールやウェブだけでなく、複数のチャネルを管理できる総合的なマーケティング オートメーションソリューションが必要な場合は、Marketing Cloudは最適なツールかもしれません。
Marketing Cloudが得意なポイント：
- メール、ソーシャルメディア、モバイル、ウェブなど、さまざまなチャネルを活用したキャンペーンの構築と実行ができます。
- 複数のチャネルやタッチポイントにおける顧客とのインタラクションのトラッキング
- 顧客の行動、嗜好、属性に基づいたキャンペーンのパーソナライズ
- キャンペーンのパフォーマンスを分析し、データインサイトに基づいてリアルタイムでキャンペーンを最適化。
Pardot vs Marketing Cloud - どちらを選ぶべきか？
では、2つのシステムの概要を理解したところで、どちらを選ぶべきかを正確に判断するにはどうすればいいのだろうか？
今日は、どのシステムがあなたの組織に適しているかを評価する際に考慮すべき、5つのステップによる評価をご紹介します。
1.市場はB2BかB2Cか？
Marketing CloudはBtoC向けのツールであることが多いが、PardotはBtoB向けに設計されている。
BtoC市場について
- 大規模な顧客と見込み客のデータベースを持っています。
- Eコマースや 店内のPOSを利用している。
- ソーシャルメディア、広告など、カスタマージャーニーに関わる多くの接点やチャネルを活用しています。
- 客情報や取引に関するインサイトを得るために、顧客データツール、Eコマースシステムなどに頼っています。
Marketing CloudがBtoCに適しているのは、大量の顧客や見込み客のデータを扱うことができること、複数のチャネルに紐付けられること、開発者がいれば、 eコマースのシステムや顧客データを管理するツールの統合が可能なこと、などです。
BtoB市場について
- 見込み客や顧客数はB2Cより少ないが、取引規模は大きい
- 商談成立を営業チームに頼る
- 見込み客と顧客情報の単一ソースまたは真実としてCRMに大きく依存する。
Pardotは、Salesforce CRMの拡張機能として機能するため、B2Bに適しています。CRMの上位に位置するレイヤーであり、見込み客や顧客とのコミュニケーションを自動化することで、営業がより多くの案件を成約できるように設計されています。
2.アカウント・ベースド・マーケティングを活用していますか？
Marketing Cloudはカンバセーションマーケティング（会話重視）のマーケティングに向いています。一方でAccount Engagement (Pardot)はアカウントベースドマーケティング（ABM）を行うためのものです。
カンバセーションマーケティングについて
- アプリ、チャットボット、ソーシャルメディア、メールなど、あらゆるチャネルに対応していることです。
- 一対一のアプローチを活用し、関係性を構築します。
- 一回限りの購入に最適な場合が多いです。
Marketing Cloudは、チャネルをまたいで見込み客の体験を幅広くパーソナライズできるため、カンバセーションマーケティングに適しています。ソーシャルメディア、広告、メール、ショップカートのデータを取り込み、見込み客や顧客の興味に基づいてパーソナライズされたカスタマージャーニーを作成できます。 AIを活用して、どのようなコンテンツを提供すれば最も良い結果になるかの予測も可能です。
ABM（アカウントベースドマーケティング）
- オムニチャネルでありながら、営業とマーケティングの連携に力を入れています。
- 主要顧客との関係構築のため、一対一、一対一のアプローチを活用する。
- 営業サイクルが長く、高額案件が多い組織に効果的
リードスコアリング、見込み客のアクティビティ追跡、アラート、リードナーチャリングなどの機能を備えたPardotは、営業チームを念頭に置いて設計されています。Pardotは、営業チームがパーソナライズされた自動化された方法で、重要な顧客に対して常にトップ・オブ・マインドでいられるよう支援します。
3.あなたのマーケティング・スタイルはリアクティブ（反応的）ですか、それともプロアクティブ（積極的）ですか？
Marketing Cloudは、見込み客を素早くファネルに押し込むために使用されることが多く、Pardotは、より長く、ゆっくりとしたナーチャリングキャンペーンを構築するために設計されています。
リアクティブ・アプローチ
- リードを素早くファネルに通す
- リードに行動を促す
- SMS、プッシュ通知、Eメール、ソーシャルメディア、広告、モバイルマーケティングなど、オムニチャネルコミュニケーション戦略を活用。
Marketing Cloudのオムニチャネル機能とさまざまなソースからデータを取得する能力は、パーソナライズされた反応的アプローチに理想的です。
積極的なアプローチ
- リードナーチャリングは、長い販売サイクルの間、リードの注目を集め続けるために使用されます。
- スコアリング、グレーディング、ルーティングは、営業担当者が最もホットなリードを確実に把握するために使用されます。
- Eメール、ランディングページ、フォーム、ソーシャルメディアを駆使してリードと関わる
Pardotのリードナーチャリングとスコアリング機能は、Salesforce CRMとの統合と相まって、マーケティングとセールスに積極的なアプローチを優先する組織にとって優れたツールとなっている。
4.Salesforce CRMは真実の情報源ですか？
あなたの組織が Salesforce CRM 内のデータにどれだけの価値を置いているかによって、Pardot と Marketing Cloud のどちらがあなたのビジネスにとって価値があるかが大きく決まります。Marketing Cloud は、非常に複雑なデータ アーキテクチャを持つ組織に適しているのに対し、Pardot は、真実の主要なソースとして Salesforce に依存するように構築されています。
複雑な建築
- POSまたはeコマースツール
- 顧客データ・プラットフォーム
- アプリ内およびモバイル通信
- 外部セグメンテーションまたは分析ツール
Marketing Cloudは、さまざまなソースやチャネルから大量のデータを取り込み、プッシュアウトできるため、複雑な構造を持つ組織にとって理想的なハブになります。
単一ソースとしてのSalesforce CRM
- Salesforce CRMには、最新の関連顧客データが格納されています。
- Salesforce CRMは他のシステムと統合され、ハブとして機能します。
- セグメンテーションとレポーティングはSalesforce内で行う
他のシステムがすでにSalesforce CRMと通信しており、Salesforce CRMが中心的なハブとなり、真実の情報源として機能している場合、Pardotは、この既存のインフラストラクチャに追加のレイヤーを追加するだけなので、より良い選択かもしれません。
5. ご予算は？
最後に、重要なポイントである価格についてです。
価格は、Marketing Cloudの機能とAccount Engagement (Pardot)のプランによって異なりますが、一般的には、Marketing Cloudの方が高くなります。以下はその概要です。
Marketing Cloudについて
- 機能・製品（メール、ソーシャル、レポートなど）にはそれぞれ価格が設定されており、必要に応じてパッケージで購入する必要があります。
- 異なるプランでは、さらに価格が変動します。
- 送信されたメールの数によって、価格は変動します。
- Marketing Cloudパッケージの例として、この記事を書いている時点では、Marketing Cloudのメール、モバイル、Journey Builder（ジャーニー管理）、Advertising（広告）を組み合わせると、少なくとも月額35万円はかかると予想されます。
Pardotについて
- 4つのプランがあり、それぞれに機能と価格が設定されているため、よりシンプルな価格モデルとなっています。
- メール送信数で価格が変動することはありませんが、データベース内のメール送信可能なプロスペクト数で、価格が変動することがあります。
- この記事を書いている時点では、Pardotの価格はプランによって月額15万円～180万円かかると予想されます。
まとめ
最後に。Salesforce Marketing CloudとAccount Engagement（Pardot）は、どちらも強力なマーケティングオートメーションツールです。どちらも、異なるニーズや好みを持つさまざまな企業に対応できます。
Account Engagement（Pardot）は、営業サイクルが長く、営業チームがあり、SalesforceのCRMを唯一の情報源とするABMアプローチを採用しているBtoB企業で多く使用されています。また、CRMとウェブサイトの間に位置し、効率的なメールジャーニーやシナリオ、ランディングページ、フォームの作成に使用されます。
PardotのMarketing Cloudに対する大きな利点は、CRMとの統合、リードスコアリング・分配、営業に役に立つ機能を備えていることです。Marketing Cloudは、販売サイクルが短く、顧客の追跡、管理、販売にさまざまなチャネルや外部のツールやシステムに依存しているBtoC企業で多く使用されています。Marketing Cloudの大きな利点は、複雑なデータベースに適合して統合できることです。メール、モバイル、アプリ内メッセージなどを通じて、顧客にオムニチャネルコミュニケーションを提供できることです。
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文：アロン・マーゴフスキー（Superdriveマーケティングオートメーション部門責任者
Superdriveは、Salesforce認定Marketing Cloudスペシャリストおよびコンサルタントを擁するSalesforce公式パートナーです。
