課題
日本では、依然として現金が「王様」であり、最も広く利用されている決済手段です。自宅で硬貨を貯め込んだ日本人は、最終的にそれらを銀行や郵便局に持ち込み、現金に両替してもらいます。しかし、日本の郵便局や銀行はこのサービスから手を引こうとし、硬貨1枚ごとに手数料を課すことを発表しました。これにより、大量の硬貨を保有する人々は不利益を被ることになりました。
コインスターは、日本全国に設置された自動販売機を通じて、消費者がこれらの硬貨を現金やクーポンに交換できる便利な手段を提供しています。また、新たな銀行規制により、コインスターが全国的に設置台数を拡大するさらなる機会が生まれました。
コインスターは、日本全国で自動販売機の設置を急速に拡大する計画を立てており、消費者に試用を促すためには、高いブランド認知度と、地域での強い需要の両方を達成する必要がありました。 同時に、デパート、ショッピングセンター、スーパーマーケットが、端末の設置によって取引量の増加を実感し、今後もCoinstarを支援し続けてくれるようにする必要がありました。
Coinstarにとって、消費者が試用できる端末を見つけられない状況でコミュニケーション費用を過剰に投じることは、多大な無駄を生むことになりかねませんでした。そのため、Coinstarは以下の要件を満たす展開戦略を策定する必要がありました：
- ブランド認知度の向上（B2B/B2C）
- マシンの利用増加を促進する（B2C）
- パートナーとの信頼関係を構築し、より多くのマシンの設置を促進する（B2B）
- 消費者とのブランド信頼構築（B2C）
- 正確なターゲティングによる無駄の削減
解決策
B2C向けには、オムニチャネルの近接ターゲティングを通じて、地域における端末の認知度を高めることを解決策としました。オフラインとオンラインのチャネルを組み合わせ、ターゲットを絞ったメッセージングを行うことで、認知度向上と試用促進という目標の達成を目指しました。これらの手法について、地域ごとにA/Bテストを実施しました。
一部の地域では、新設された端末から特定の距離圏内にある世帯を対象としたオフラインの新聞折り込み広告（チラシ）をテストし、地域住民の認知度向上と試用促進を図りました。エンゲージメントや問い合わせをトラッキングするため、QRコードは地域ごとに固有のものにしました。
他の地域では、ショッピングセンターから徒歩圏内にある特定のキオスクに対する認知度向上と試用促進を図るため、位置情報に基づいた近接型ディスプレイ広告を活用しました。この戦略は、消費者に「近くにキオスクがある」ことを知らせ、試用するために小銭を持参するよう促すものでした。
結果
コインスター・ジャパンのプロキシミティ・ベースのオムニチャネル・ターゲティングは、KPIと商業目標を上回る大成功を収めた。プログラム最適化後、平均トランザクション量は未対応エリアと比較して30%増加し、平均トランザクション額では56%の増加という全体的なビジネスアップリフトを達成しました。
デジタル・オンラインの結果
ローカルサイトのトラフィックは、近接ベースのディスプレイ広告が使用された場合に大幅に増加した。- グーグルのオーガニック結果+200.11%
- ヤフーのオーガニック結果+178.84%
- 広告宣伝費利益率（RoAS）3.2倍
オフラインの結果
- QRコードのアクティベーションにより、1件あたり1,500件の新規問い合わせが発生し、コールセンターへの問い合わせ件数は10倍に増加した。
- 平均トランザクションはベンチマークから182％増加し、広告費用利益率（RoAS）は6.2倍となった。
- 食料品チャネルでは、スーパーマーケットやリテールモールでのCoinstarの配置に直接起因するバスケット価値の増加により収益が増加する。
