課題
HPEは2つの難題に直面していました。最終段階のリードや、マーケティングによって創出された初期段階の商機（MGO）のうち、購入プロセスを進展させられないまま停滞している案件が、ますます増加していたのです。その原因は、リード選定基準とマーケティングによって創出された商機との整合性が取れておらず、優先順位も適切に設定されていなかったことにありました。
この問題を解決し、組織内におけるマーケティング・コミュニケーション（Marcom）チームの収益への貢献度に関する誤解を解消することが重要でした。
解決策
リード管理によってリード品質を改善することにより、営業とマーケティング間を再調整し、さらに両者の間にSLAを確立します。こうしたコアソリューションを用いることで、停滞してしまった営業機会を営業に代わって加速／再活性化します。
- データモデルに直接つながる高度に意図的な反応とリードキャプチャを活性化・オートメーション化する
- リードとMGO管理に関して、営業とともに明確なSLA／コンセンサスを定義する
- 本物の「セールスレディリード」に向けたマーケティング オートメーションを使い、リード品質エンジンを駆動させる
- 営業と連携して、初期段階の目標到達プロセスのナーチャリング プログラムとオファーを進める
結果
- コンバージョン率が34％向上：オープンオポチュニティから獲得までのコンバージョン率が34％向上
- 55％の高速化：営業サイクル後半の営業ステージへと顧客を移行させる平均日数を加速
- 7％拡大した取引：本プログラムを使うことで、1獲得あたりの平均取引サイズが7％拡大
- 営業部門とマーケティング部門の連携が改善され、営業部門とマーケティング部門間の機能横断的な協力体制が強化された。
