課題
HPEは2つの難問に直面していた。バイヤージャーニーを進展させることができない、最終段階のリードと初期段階のマーケティングによって創出された機会（MGO）の量が増えていたのだ。これは、マーケティングによって生成されたリードの基準と機会が整合しておらず、優先順位が低かったためです。
こうした問題を解決することで、マーコムチームの組織の収益に対する誤解を解消する必要がありました。
解決策
リード管理によってリード品質を改善することにより、営業とマーケティング間を再調整し、さらに両者の間にSLAを確立します。こうしたコアソリューションを用いることで、停滞してしまった営業機会を営業に代わって加速／再活性化します。
- データモデルに直接つながる高度に意図的な反応とリードキャプチャを活性化・オートメーション化する
- リードとMGO管理に関して、営業とともに明確なSLA／コンセンサスを定義する
- 本物の「セールスレディリード」に向けたマーケティング オートメーションを使い、リード品質エンジンを駆動させる
- 営業と連携して、初期段階の目標到達プロセスのナーチャリング プログラムとオファーを進める
結果
- コンバージョン率が34％向上：オープンオポチュニティから獲得までのコンバージョン率が34％向上
- 55％の高速化：営業サイクル後半の営業ステージへと顧客を移行させる平均日数を加速
- 7％拡大した取引：本プログラムを使うことで、1獲得あたりの平均取引サイズが7％拡大
- 営業部門とマーケティング部門の連携が改善され、営業部門とマーケティング部門間の機能横断的な協力体制が強化された。
